对采购职能价值和职业发展的思考
文 J.Q. Xu, 某知名民营工程公司副总，负责供应管理工作。从对采购一无所知，到在外企担任中国区采购经理时跟着外企的采购流程走，再到结合本土文化建立当前公司的供应管理体系，部门成员数十人，对供应链管理有自己独到的见解。
来源/采购观察报（ID:sourcingassociation）
何谓“采购”
什么是“采购”？从事采购工作那一天起，就开始探究这一命题，就像人们经常说的：人生到了一定阶段都是思考三大命题，“我是谁？”、“我从哪里来？”、“我到哪里去？”。
供应链和采购理论都来自于西方，关于采购工作有很多英语词汇，比如“Purchasing”、Procurement”和“Sourcing”，随着采购理论的发展和更迭，“Supply Management”一词使用的频次大幅增加。维基百科上对这些英文词汇都有各自的释义，蛮有意思的。笔者查了一些专业书籍和期刊，来看看对这些英文词汇的专业解释。
David Burt写的《Supply Management》一书中，对采购的有如下定义“Purchasing is one of the basic processes that are common to all organization. It is the process of acquiring goods, service, and equipments from another organization in a legal and ethical manner. Professional purchasing addresses 5 rights，purchase of the right item and service，in the right quality，in the right quantity，at the right price，and at the right time. ”其要点是“5个合适”（“5Rs”）。
David Burt的书中还讲了“Purchasing”向“Supply Management”转变的原因：随着采购工作和采购流程的的发展，采购活动的覆盖面越来越广，采购职能开始成为企业的一种战略职能，“采购（Purchasing）”两个字有一定的局限性，很多企业用“采购和供应管理(Purchasing and Supply Management)” “供应管理(Supply Management)” “战略寻源(Strategic Sourcing)”等来称呼采购活动。“采购”演变为“供应管理”，“供应管理”涉及的活动范围更广：从之前关注价格转变成关注总成本。采购人员需要关注在和供应商做业务过程中所有和供应链相关的成本。“供应管理”也强调帮助企业提高销售利润。由此，书中对“供应管理”（Supply Management）进行了定义，分成五个阶段，同时引入了供应商关系管理的理念。感兴趣的读者可以自行去查找。
美国供应管理协会（ISM）， 原美国采购经理联合会（NAPM），2002年初更名，对“Sourcing”的定义是“the process of identifying sources that could provide needed products or services for the acquiring organization.”(ISM Glossary 2014)。对“供应管理”定义是“一个组织为达到其战略目标，对所需要的、或潜在需要的资源以及相关能力进行识别、获取、使用、配置和管理等各项活动。供应管理包括如下组成部分：处置/投资收回、分销、存货控制、物流、物料管理、运营、包装、采办/采购、产品/服务开发、质量、收货、战略寻源、运输/交通/装运和仓储/存储。”
由于西学东渐，国内采购方面的词汇大多来源于英文词汇的翻译，比如“Purchasing”和“Procurement”，直译为“采购”或“采办”；“Sourcing”翻译为“寻源”； “Supply Management”直译为“供应管理”。记得笔者从事的第一份工作是在一家国企做生成计划，那时笔者经常听到的词汇是“产、供、销”，即“生产、供应和销售”，采购人员从属于供应科。之后，笔者加入外企，听到的和使用的都是“Purchasing”、“Procurement”和“Sourcing”这样的词汇，很少听到“供应”两字。直到ISM开始强调使用“Supply Management”一词代替“Purchasing”和“Procurement”，国内也开始使用“供应管理”来替代“采购”一词，使“供应管理”看上去比“采购”更加“高、大、上”。当然“Supply Management”一词在ISM之前，很多英文书籍中就已经使用。
英语词汇由于其自身的局限，需要不断更新，而作为一个有悠久文化的文明古国，中国语言文字源远流长，是否也有必要跟风？在百度的汉语词典上查了一下：
“供应”，基本释义为“以物资满足需要（有时也指以人力满足需要）”。详细释义：
1）供给所需的财物。亦指满足需要的物资。唐 韩愈《论变盐法事宜状》：“所由为官所使，到村之后，必索百姓供应。”
2）伺候，听候使唤。宋 范镇 《东斋记事》卷四：“有王有者，州将每令赵昌画，则遣有服事供应之。久之，其画遂亚於昌 。”
3）特指以某种技艺侍奉帝王。《秦併六国平话》卷下：“今日设宴待臣僚，筵中无乐。臣儿见收得家童上客庸保，善击筑，可以筵间供应。”
采购”的基本释义：1) 选择购买(多指为机关或企业)；2) 担任采购工作的人。“采”字详细释义如下：作为动词，“采”字有“摘取、选取、挖取”的意思。“采”字会意，从爪从木。甲骨文，上象手，下象树木及其果实。表示以手在树上采摘果实和叶子。本义：用手指或指尖轻轻摘取来。“采”字俗作採，比如“参差荇菜，左右采之。—《诗·周南·关雎》”。《说文解字》中说“采，辨别也”。“采”还可以引申为“采集、搜集”，比如“古有采诗之官。—《汉书·艺文志》。” “采”还有“挑选、采纳”的意思，比如“昏礼始纳采。谓采择其可者也。—《礼记·坊记》”。作为名词，“采”指“多色的丝织品”，后来写作“綵”，比如“衣必文采，食必梁肉。—汉·晁错《论贵粟疏》”。“采”可以指“精神上的活力或生气”，如“兴高采烈”。“采”还有“神色、神态”的意思，如“风采”。
“购”的详细释义如下：作为动词，从贝。从“贝”,表示与财物有关。本义：悬赏征求。“购”同本义，比如“购，以财有所求也。—《说文》”。“购”原指用重金收买，后泛指买，比如“帝方博购王羲之贴。—《旧唐书·褚遂良传》”。“购”通“媾”，讲和。比如“乃警公仲之行，将西购于秦。—《史记·韩世家》”。
相对于“供应”两字，笔者更喜欢“采购”，“采购”两字从字意上解，已经包括了“寻源”、“购买”、“沟通和谈判”等各种采购活动和员工士气、企业风采展示。特别是“采”字，形象生动且内涵丰富。内已有之，何必外求？“采购”两字可以覆盖“Purchasing”、“Procurement”、“Sourcing”和“Supply Management”等，没有必要再用其他中文词汇，比如“寻源”、“采办”和“供应管理”等，同时也为了行文方便。当然，也是对习大大提出“文化自信”做一个响应。
既然“采购”两字已确立，下一步是怎样用本土语言诠释“采购”。
百度上对采购的定义是“采购，是指个人或单位在一定的条件下从供应市场获取产品或服务作为自己的资源，为满足自身需要或保证生产、经营活动正常开展的一项经营活动”。
百度上对采购的定义太笼统，没有显示出采购的特点。同时，ISM对“供应管理”的定义，又觉得太晦涩、拗口，且包罗万象。笔者更喜欢《Supply Management》书中对“Purchasing”的定义，更加简单、明了，便于记忆，也便于普及，其核心就是五个合适（“5Rs”），即五宜：合适的服务和货物（“right item and service”）、质量合适（“right quality”）、数量合适“right quantity”、价格合适“right price”和时间合适“right time”。
采购的工作起点和终点都是这五个要素（服务和货物，质量、数量、价格和时间），基于这五个要素去进行市场开发和寻找、筛选、询比价，签订合同并实施，最终交付“五宜”（“5Rs”），采购的过程就是梳理、寻找和优化“五宜”（“5Rs”）的过程。当然，由于时代的发展，“五宜”（“5Rs”）也能与时俱进。笔者根据经验和对采购工作的理解，再添加2个合适，即合适伙伴（“right partner”）和合规合适（“right compliance”）， 发展成“七宜”（“7Rs”）。五宜（“5Rs”）必须通过合适的供应商（合适合作伙伴）来实现，且必须合规，合规体现在法律的合规、程序的合规、技术要求的合规、质量的合规和合同履行的合规等。
笔者斗胆对“采购”进行重新定义，“采购”就是“7 Rights”（“7Rs”），即“七宜”，即“合适的服务和货物、合适的质量、合适的数量、合适的价格、合适的时间”，通过“合适的合作伙伴和合适的合规”来实现，简写成“物宜、质宜、量宜、价宜、时宜、人宜和矩宜”（“矩”借用了“从心所欲不逾矩”中的“矩”）。
什么是“合适”？用英文解释，就是“Fit for use”或者“Fit for purpose”。用中文讲，就是“中”，念第四声，“不偏之谓中”，这是北宋理学家程颐对“中”的定义，在此借用一下。
结合传统文化，对来自西方的采购供应链管理理论作如上思考，希望与各位同行一起切磋、交流。
对采购职能价值和职业发展的思考
有些企业把采购的作用和目的定义为“是用最小可能的总采购成本（Total Cost of Ownership）获得所需的商品和服务”，笔者认为这个定义太狭隘，跟不上现代社会对采购人员的要求。笔者更喜欢《Reverse Marketing》对采购作用的阐述，采购有三个作用：成本影响Bottom-line Impact；信息窗口Information window；公司士气和形象Organizational morale and image
虽然《Reverse Marketing》是上世纪90年代的作品，但作为一本关于采购行业的里程碑式书籍，其系统性、开创性和前瞻性是跨时代的。“成本影响”的内容笔者不再赘述，只是强调一点，现在从采购成本扩展到生命周期的总成本。“信息窗口”是指采购是企业内部和外部市场联系的窗口，是一个有价值的信息来源方；特别是当采购人员熟悉企业的发展战略、目标和需求时，采购人员可以成为一个信息的搜寻者、筛选者和分配者。“公司士气和形象”是指公司员工的工作积极性会受影响，如果采购不能及时快速的提供所需的货物和服务给公司员工，比如最简单的餐饮卫生等服务；采购人员需要和供应商打交道，其言行举止代表公司的形象。
在企业中，采购部门还是为数不多的可以接触到其他所有职能的部门，采购人员对公司的需求和信息是最熟悉的。
随着社会分工的细化，信息技术的发展，企业不能再闭门造车，必须走出去，和其他企业合作，因此采购作为“信息窗口”的作用越来越重要。采购可以帮助企业“走出去”，把自身企业的特点、产品和技术优势介绍给供应商，也可以帮助企业“引进来”，比如供应商新技术、新产品等信息传递给企业内部客户，进行深层次合作。采购人员有机会接触同行业的供应商，可以和同行业供应商分享行业内的经验，帮助供应商提升能力；也有机会接触不同行业的供应商，分享不同行业的经验。总之，采购的价值应该是离开办公桌，向外求索。
随着网络技术的发展，公司对合规、公众形象的要求在提升，采购人员和市场、销售人员一样代表公司形象，需要自律、严谨。
笔者认为“信息窗口”是未来采购的核心工作，也是采购价值的体现。
《Reverse Marketing》另一启迪是帮助笔者逐渐理解了采购的实质。《Reverse Marketing》翻译成中文为《反向营销》，其把采购（供应管理）比喻成“反向营销”，当然书中的核心思想是“成熟的市场由销售驱动，而采购的价值在于由采购驱动”。现在流行的“B2C”“C2B”就是这些理念的实际运用。
“人通常能识同体之善， 而或失异量之美。”每个人都有自身的局限性，受《Reverse Marketing》启发，笔者试图从另一角度探究“采购”。
“营销是指，企业发现或挖掘准消费者需求，从整体氛围的营造以及自身产品形态的营造去推广和销售产品，主要是深挖产品的内涵，切合准消费者的需求，从而让消费者深刻了解该产品进而购买的过程。”
“销售：是指以销售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动。或者说：销售是指实现企业生产成果的活动，是服务于客户的活动。”
仔细咀嚼和体会上述定义，可以发现销售（为了行文方便，在此把营销和销售统称为销售）的核心满足消费者的需求，服务于客户。客户可以是企业内部客户，也可以是企业外部客户。采购和销售是硬币的两面，每一个采购人员和销售人员都有两面性，采购人员面对外部供应商时是寻源（SOURCING）和采购（PURCHASING），面对内部客户时是营销和销售（MARKETING AND SALES），销售人员对外部客户时销售，对内部客户是采购。买（采购）卖（销售）双方虽然从角色看是对立的，矛盾的；但实际上又是和谐统一的，其都是商务人士（BUSINESS MAN），这又和前面所讲的采购和销售是企业的两个“信息窗口”的概念相契合。
一个优秀的采购人员除了从外部组织寻找并采购的合适的资源外，更加重要的是理解、挖掘和梳理内部的需求。一个好的销售人员在深刻理解外部客户的需求的基础上，从组织内部寻求资源并组织资源来满足外部客户的需求。不管是采购和销售，其第一步都是梳理、理解、挖掘和优化客户需求（无论是内部客户或者外部客户），然后架起桥梁使企业内部和外部进行对接，其附加值都是给客户带来额外价值。采购的附加值之一是除了采购到满足内部客户要求的货物外，还需要给内部客户带来新产品、新材料和产品优化的方案。销售的额外价值也是一样，给外部客户更好的解决方案。
从事贸易的人员就是一个典型的例子，贸易人员是典型的“采购”和“销售”一体，和客户打交道、接单时就是销售；和供应商沟通、寻源、发送采购订单时就是采购。
在工程行业，采购也经常具有双重性，既有面对外部供应商进行采购的职能，又有为外部客户提供采购服务的需求（即销售“采购服务”）。
每一个采购和销售人员都需要具备“采购”和“销售”技能，都是企业的商务人员。从形而上看，人的一生，时时在 销售，销售自己；又时刻在采购，“买”、“买”、“买”，寻找和选择自已想要的。这一假设如果成立，那么采购职业生涯中的很多困惑都可以迎刃而解。
很多采购从业人员都会碰到职业发展的瓶颈，会碰到职业困惑，采购职业生涯越长，越没有安全感。其核心是觉得采购工作的不可替代性越来越弱，这个弱体现在两方面：一方面是采购人员经过多年采购工作后，发现这些年的工作都是重复性的，自身能力和技能的提升碰到的瓶颈，不知道从哪些方面去提升；另一方面，由于采购工作很多是重复性的，而采购人员自身又没有提升的动力和方向，也没有展现出资深采购人员应有的价值，因此资深的采购人员很容易会被年轻的采购人员替代，特别是经济不景气，企业注重降成本时。
采购人员的出路和职业前景是向销售人员学习、取经，全方位的提升自身的能力，可以借鉴销售人员的职业规划，可以成为一个优秀的商务人员，也可以成为一个杰出的管理人员。
供应管理协会（ISM）的约瑟夫.卡维纳托博士（Dr.Joseph Cavinato）对采购人员的作用提出了以下四点（笔者做了简单翻译如下）：
“机会的捕捉者，负责捕捉供应市场新机遇，并为企业所用；”
“辨识者，识别外包的商机，寻找合适资源，牵头进行监管，并建立有效和高效的体系。”
“管理者，是供应商体系和关系的高级管理者；运用观察、聆听、接触等方法，在企业内外部之间建立信息分析和共享机制，为企业增值。”
“创新者，识别新机遇，为企业所用；优化企业战略和优化系统，在跨部门和跨团体的供应方案选择中进行创新或产生价值；为企业产值提升捕捉新机遇。”
从约瑟夫.卡维纳托博士的总结中可以看出采购和营销人员的作用越来越趋同，重点都是来源于“信息窗口”，都是开放式，都是由外至内的。采购人员相比销售人员，更能跨界，接触到不同行业的生产企业，更容易接近和了解生产企业的方方面面和其生产特点，生产企业也更愿意向采购人员打开，展示自己。
这同时也解决了笔者的另一困惑，20年采购生涯中笔者多次被采购人员问到“领导，我想转行去做技术工作，做采购没有前途？”
什么技术？和技术相对应的是艺术，什么是艺术？如果说销售是艺术，沟通是艺术，谈判是艺术，管理是艺术，那么采购也是艺术。技术是方法，艺术是创造力。采购需要技术，更需要艺术。采购的技术是制度、流程、工具和数据分析等；采购的艺术是视野（看问题的深度和广度），分寸和节奏（做事情先后次序、拿捏程度）。采购和销售一样，主要是和人的交流和交往，艺术的成分高于技术成分。
技术人员需要艺术，管理、采购、销售人员也需要技术；采购人员之所以经常会沮丧，因为技术更容易被量化，被认可，而采购工作很难量化，被认可更难。有时即使被张三认可，也很难获得李四认同。
百度上对技术的定义“技术：指人们利用现有事物形成新事物，或是改变现有事物功能、性能的方法。”
因为采购是艺术，因此笔者更喜欢把采购诠释为“七宜”，而不是供应管理协会（ISM）的定义。当然，国人也需要有自己的文化自信。
采购和销售一样，需要的是通识。什么是通识？“通识，一般生活之准备；专识，特种事业之准备。通识为本，专识为末。社会所需要者，通才为大，而专家次之。”当然，通识和专识是相对的，社会分工的细化和专业化，对人才的要求都是复合型的，“君子不器”是终极目标。
谨以如上思考与同行们共勉。
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